Мои фейлы в бизнесе: что я бы себе порекомендовал в 23 года
Артём Султанов записывает монолог «без подготовки», с iPad'ом в руках — чтобы не уйти от темы. Поспрашивал друзей, какую тему раскрыть, и многие попросили: «расскажи о фейлах, которые наверняка у тебя были». Фейлов было много, крайне много. В этом видео — один большой период: уход из рекламного агентства в 2008 году, открытие своего, попытка построить продукт и параллельно интернет-телевидение.
«Я был на таком подъёме. У меня всё получалось. Я внедрял новые технологии. Я в 2007 году внедрил CRM-систему в диджитал-агентство. Внедрил бидер, наверное, первым в России. На меня смотрели как на сумасшедшего, типа — руками можно управлять ставками лучше».
— Артём Султанов
Купил мотоцикл, достроил дом, защитил диплом. «Поймал бога за бороду» — в 23 года кажется, что все двери открыты. И тут — столкновение с реальностью, к которой не был готов. Видео — попытка разложить, что бы я сам себе посоветовал, окажись я снова в той же точке. Будет полезно тем, кто думает уйти в свой бизнес или во фриланс.
Найм или свой бизнес — однозначно свой
«Если бы передо мной встал вопрос — идти в найм или уходить в свой бизнес — я бы, наверное, всё равно попробовал свой. Потому что чем быстрее начнёшь эту всю историю, тем быстрее ты чему-то научишься».
— Артём Султанов
Спор «предпринимателями рождаются или становятся» Артём решает так: бизнес — это определённое мышление, но без смены поведения мышление не работает. Главное — творчество. Не «денежное мышление» в смысле инфоцыган, а способность находить смекалку в нестандартных ситуациях.
Пример из контр-опыта: работал в IT-компании, восхищался её основателем — сильным финансистом. Бизнес шёл «потихонечку», менялись инвесторы, в итоге продукт ушёл в Сбер. Вывод: одного навыка — финансиста, программиста, маркетолога — недостаточно. Бизнес — это комплексное творчество.
Не слушайте вообще никого
«Не надо слушать вообще никого. Тенденции будут меняться. Придёт бизнес-молодость — будет говорить одно. Придёт Lean — будет говорить другое. Придёт концепция из Силиконовой долины с запозданием в 10 лет — будут говорить третье».
— Артём Султанов
Балансируйте между сомнением в себе и упёртостью в принципиальных вещах. Упёртость — черта, которая помогала Артёму «гнуть свою линию». Без неё в забеге на длинную дистанцию делать нечего.
«Стартапы делаются в гаражах в Силиконовой долине — да, но средний возраст этих людей 40 лет. А от идеи до большой махины — это всё равно 20 лет. То, что нам навязывают: ребята, за два-три года вы можете что-то сделать быстрое, и это полетит — полететь может, но чтобы это полетело, надо вложить большие деньги».
— Артём Султанов
Инвестор — это потеря власти над продуктом
«Большие деньги» = «вы потеряете власть в команде». А когда нет власти — вы уже не можете влиять на продукт. И вероятность, что дальше всё полетит в правильную сторону, не 50/50 — она может перегнуть не в вашу пользу.
«Когда говорят, что лучше иметь небольшую долю в большой компании, нежели большую в маленькой — это большой вопрос. Любая история с продажей доли накладывает на вас необходимость делать что-то не так, как вы считаете».
— Артём Султанов
Для кого-то важна доля рынка, для кого-то — объём денег здесь и сейчас. Не факт, что вы с партнёром-инвестором будете смотреть на бизнес одинаково.
Партнёр: уезжайте на природу на сутки
Когда Артём уходил из агентства, он планировал делать новое сам. Случайно встретил знакомого. Тот: «А чё, как дела?» — «Решил уйти, запустить своё агентство». — «Прикольно, я бы тоже куда-нибудь вложился». — «Давай 50 на 50».
«В действительности я не знал мотивацию этого человека. То, что было в этом разговоре, — это было настолько поверхностно, настолько недостаточно для того, чтобы быть уверенным, а что будет, если не попрёт».
— Артём Султанов
Дальше — закономерно. Появились третьи лица, завистники, которые пытались рассорить партнёров.
Какие вопросы должен задать партнёр партнёру
- Ценности. Зачем тебе этот бизнес? Что важнее — доля рынка или текущий доход?
- Цели в цифрах. Сколько ты готов вложить? Что хочешь получить через 1 год и через 3 года?
- Точка фиксации убытков. Если не попрёт — где красная линия, на которой выходим?
- Что будет при конфликте. Решение, если приходят «третьи лица» и пытаются прогнуть условия.
- Зона ответственности. Кто что делает, кто за что отвечает, кто принимает финальное решение.
«Это не разговор на час, на два, на три — в какой-нибудь чайхане. Это допрос. Уезжайте на природу, сидите сутки или двое суток у костра, ловите рыбу — пока всё не проговорите».
«Деньги сами приходили — и мне казалось, это будет вечно»
«Я опять же повторюсь, моя большая была ошибка — деньги сами приходили. Мне казалось, что эта волна денежная, она потому что я такой заряженный, я такой бодрый, я современный, я двигаюсь, я познаю что-то новое. Это само вот как бы… ну вот так жизнь устроена».
— Артём Султанов
Это и есть «поймал бога за бороду». На деле — нужны конкретные цифры. Сколько денег готов вложить, что хочешь получить, перспектива год и три года. В конечных числах. Не «вау, тут пришёл проект, тут пришёл проект».
Главный пункт — терапия
«Вопрос партнёра или вопрос команды — это всё второстепенно. Первым пунктом должен был быть пункт под названием терапия».
— Артём Султанов
Под терапией здесь — не обязательно многолетняя психотерапия, а психологическое консультирование. В 2008 году к психологу шли «только если ты ку-ку», и даже в образованных интеллигентных семьях работал тот же майнд-стейт. Сегодня модно — но многие всё равно считают зазорным.
Почему это первый пункт. Мы все живём в разных семьях, у нас разные паттерны. Паттерн — то, что заставляет вас определённым образом проявляться в сложных ситуациях. А в бизнесе сложных ситуаций — много, и давление в них — психологическое, к которому никто не готов.
На четвёртом курсе Артём «оборзел»: не пришёл на зимнюю сессию, рассчитывая на привилегии (работал в институте, был на хорошем счету). Подошло время летней — и оказалось, что нужно сдать обе сессии за две недели.
«Стресс был колоссальный. Я думал, я с ума сойду. Я не спал, я стрессовал, я чуть ли не заикаться начал. Но я всех нашёл, со всеми согласовал время, всё сдал. Это игра. И относиться так к другим ситуациям в жизни мы базово не можем — если нас этому не учили. А в школе и в семье этому, как правило, не учат».
— Артём Султанов
В институте вариативность простая: найти, выучить, сдать. В бизнесе — колоссальная. На кону репутация, отношения, деньги, время. Игрой это уже не воспринять — и когда давление растёт, вы начинаете действовать так, как были заведены семейные паттерны. Даже если семья была «предпринимательская» — не факт, что вы что-то знаете о бизнесе.
Не с кем поговорить — а нужно было
«На тот момент, когда я делал бизнес, к сожалению, папа ушёл. Я не мог поговорить с братом, не мог поговорить с мамой — у всех была своя ситуация. Той поддержки, которая мне была необходима для бизнес-деятельности, я не получал. По сути, некому было обратиться».
— Артём Султанов
Остальное окружение — команда. Но это не друзья, на которых можно положиться, а коллеги. Психолог здесь — не заинтересованная сторона, которая может дать отвлечённое мнение. То мнение, которое мог бы дать отец, если бы был рядом.
Карточка вашего бизнеса теряет клиентов?
AI-аудит RecPlace по 34 параметрам — бесплатно
Команда: 8 человек, которые ушли со мной
Когда Артём сказал в агентстве, что уходит, восемь человек заявили: «Мы тоже без тебя тут не будем, мы с тобой». Воспринял это как серьёзный поступок — и положил всем неплохой по меркам 2008-2009 годов оклад. Каждому — руководящую должность: контекст, SEO, медийка, привлечение клиентов, сайтостроение.
«В действительности это был холодный расчёт. Я был ближе им — мы в одном возрасте. Я был такой звездой, на которую они смотрели. Они интуитивно понимали: вероятность того, что у них будет хорошо, идя за мной, выше, чем если они останутся в этом агентстве с кассовыми разрывами».
— Артём Султанов
Это не «команда мечты, готовая впрягаться». Это люди, которые посчитали риск ниже, чем оставаться. Оклад это понимание ещё подкрепил — расхолаживание.
Шикарный офис на «Арме» — никто не оценил
Артём сам сделал дизайн-проект офиса на заводе «Арма» в центре Москвы. Деревянный пол, выход на веранду, грильетовый потолок, MacBook mini у каждого, открытый опен-спейс с пуфиками — за 2 года до того, как это стало стандартом IT-офиса. И недорого — сам нашёл материалы, нанял мастеров.
«Ребята этого не поняли. Мне очень важно было — возможно, мне хотелось бы, чтобы у меня было дома так. То есть это к вопросу о терапии. Возможно, я свою какую-то проблему перенёс в офис. И мне казалось, что если будут условия, в которых я работаю, приятными — мне будет радовать глаз, я буду более продуктивным. А ребятам это не сильно произвело впечатление».
— Артём Султанов
Я ушёл делать интернет-телевидение
Артём сказал команде: «Ребята, я объяснил правила игры. Каждый из вас руководитель. Я выхожу из бизнес-процесса — иду делать интернет-телевидение». Это было задолго до расцвета YouTube и онлайн-кинотеатров — реально перспективная ниша. Агентство для Артёма было простой транзакционной моделью, продуктовая история казалась интереснее.
«Ребята просто не ожидали такого. „Круто, мы сидим в классном кабинете, а что делать?“. Мне казалось, что 23-24 года — это период, когда я по себе людей судил. На самом деле им нужен был руководитель, который каждый день будет говорить — нужно это, это, это. Тактик. Это была большая моя ошибка».
— Артём Султанов
Амбиции ≠ способности
Один из коллег предлагал: «Слушай, а давай я стану генеральным директором». Амбиции были у всех. Но Артём долго не понимал, чем амбиция отличается от способности.
«Амбиции отличаются от реальности тем, что человек, когда что-то получает условно под дых, схлопывается, сворачивается и дальше не идёт. Амбиция — это то, что разбивается при первой же проблеме».
— Артём Султанов
Если человек говорит «да, я буду руководителем отдела продвижения» — это не значит, что он будет добирать недостающую экспертизу, не спать, не есть, как делал это Артём в институте. Это значит только, что у него есть амбиция. До первого реального испытания.
Кейс: «Я устал» и сорванный дедлайн
Парень-разработчик сдавал сессию в институте. Артём согласовал с ним: «В пятницу будешь во второй половине дня?» — «Да». — «У нас горит сайт, в понедельник запускать». Парень пришёл в 16:00, в 18:00 встал и собрался уходить.
«— Куда ты собрался?
— А я устал. Я физически устал, я сессию сдавал, я пошёл домой.
— Нет, никуда ты не пошёл домой.
— Нет, я пошёл.
Был конфликт. Я послал его на три буквы, сказал больше сюда не возвращаться. Это было очень эмоционально».
— Артём Султанов
На разборе постфактум: давление было высокое, Артём ждал от человека своей реакции — «мы все взрослые, мы все совмещаем институт и работу». А у парня были другие ценности: он занимался диджеингом, это было его «детище», работа в агентстве — нет.
«У всех абсолютно разные представления о жизни, о труде, о ценности денег. Не только ценности — но и отношение к жизни, к работе, к друзьям, к тому, что они хотят получить от жизни. Мне казалось, мы все молодые, перед нами мир открыт. На самом деле — нет».
— Артём Султанов
Итог: гибкая психика и работа с паттернами
«Я вам скажу так: предпринимателем можно стать только в том случае, если у вас гибкая психика. Но ваша психика будет сбоить. Вы будете принимать неправильные решения, под гнётом эмоций, под гнётом старых обид из детства. Вы будете видеть людей так, как привыкли видеть их в семье. Это всё решается через терапию».
— Артём Султанов
Терапия — длинная история, но результаты приходят быстро. Уже через пару занятий вы начинаете задумываться: «А я так раньше не думал. О, слушайте, а вот этот парень делает вот так, как мы обсуждали». А большие сдвиги растянуты на год, на два, на три.
«Ничего зазорного нет, если терапия будет как поддерживающая. Это же не вопрос лечения — это вопрос трансформации. У вас появляются новые вызовы, через год терапии вы будете смотреть на всё абсолютно по-другому».
— Артём Султанов
Что забрать с собой
- Терапия — пункт №1. Не партнёр, не команда, не продукт. Без понимания своих паттернов всё остальное превращается в реакции из детства.
- С партнёром — на природу на сутки. Не час в чайхане. Ценности, цели в цифрах, точка выхода при провале — обсудить до того, как пожать руки.
- Не слушайте никого. Тенденции меняются: бизнес-молодость, Lean, Долина с запозданием на 10 лет. Балансируйте сомнение и упёртость.
- Инвестор — это потеря власти. Маленькая доля в большом — большой вопрос. Любая продажа доли = «делать не так, как считаешь».
- Деньги не приходят сами. Цифры на 1 и 3 года вперёд, конкретные. «Я заряженный, поэтому деньги приходят» — иллюзия.
- «Они ушли со мной» ≠ команда мечты. Это холодный расчёт людей. Им нужен тактик-руководитель, а не свободное плавание.
- Амбиции — это не способности. Амбиция разбивается при первой проблеме. Не путайте «да, буду» с готовностью тащить.
- Бизнес — забег на 20 лет. Не «полетит за два года». Упёртость + гибкая психика + терапия как поддерживающая.