Маркетинговая стратегия — это не настройка Яндекса. Разбор 3 бизнесов вживую
Артём Султанов и Анна Томенчук взяли 3 проекта от подписчиков и за 1 час 24 минуты разобрали, какую стратегию они бы выстроили на их месте. В каждом кейсе — другая модель, другая аудитория, другая концепция сайта. Объединяет одно: стратегия про то, кто ваш клиент и что вы ему даёте, а не про настройку Директа.
Что такое маркетинговая стратегия в понимании PrimeGate
Разные эксперты вкладывают в это словосочетание совершенно разные вещи. Кто-то рассказывает про инструменты («запустите вот тут вот Яндекс»), кто-то про воронки, кто-то про позиционирование.
«Для нас маркетинговая стратегия — это всё равно, что продуктовая стратегия, это всё равно, что бизнес-стратегия. Мы будем говорить не про инструменты. Артём — практикующий предприниматель, и мы будем говорить о том, что мы делали бы, как руководители, если бы это был наш проект».
— Анна Томенчук
Артём добавляет 3 принципа, с которых он стартует при разборе любого бизнеса:
- Может ли бизнес масштабироваться? До масштабов страны, иногда — за пределы России.
- Интересно ли мне этим заниматься? Если нет — лучше не делать.
- Это на долгую перспективу? Стратегия — это горизонт 5-15 лет.
«Тепловоз» — производитель радиаторов
Екатеринбург · отопительные приборы · B2C + B2B
Кто ваш клиент? Не один, а три разных
Главный вопрос, который Артём задаёт каждому бизнесу: кто ваш клиент. У «Тепловоза» — три совершенно разные аудитории, и текущий сайт не работает ни для одной полностью.
Дизайнеры интерьеров
Подбирают радиаторы под проект клиента. Хотят видеть в интерьере. Цена не главное.
Строители (B2B)
Берут оптом под поселки. Нужны контракты, опт, прямые переговоры.
Конечники (B2C)
«Сломалась батарея, нужна новая». Конкурируете с Леруа. Нужна цена и доставка.
Один сайт под все три аудитории — компромисс ни для кого. Дизайнер не найдёт визуальный шоурум. Оптовик не поймёт условия. Конечник не разберётся в каталоге.
Концепция онлайн-шоурума — нишa без конкурентов
Главная идея Артёма: онлайн-шоурум — это другая концепция сайта, не интернет-магазин. Магазинов, которые «просто продают», тысячи. Магазинов, на которых хочется покупать, единицы.
Как должен выглядеть онлайн-шоурум:
- Большая фотка на весь экран с рандомным ассортиментом. Не каталог по категориям.
- Управление с клавиатуры — стрелки влево-вправо. Как просмотр фоток в VK.
- Товар в интерьере, не на белом фоне. Клиент покупает ощущение, а не объект.
- Из любой карточки — вверх по навигации к рандомным фоткам, не к каталогу.
«Я ни одного сайта на рынке не видел, который бы классно продавал на всю Россию с такой же вариативностью, как есть в офлайн-шоуруме HomeHit. Это пустая ниша. Сделать такой сайт — и можно работать со всей страной из Екатеринбурга».
— Артём Султанов
ETM Pro как эталон — для второй концепции
Если шоурум не ваш путь, посмотрите на ETM Pro — компанию по электрооборудованию. Они не делают красивые интерьеры. Они делают максимально удобный интернет-магазин для профессионалов:
- Фильтры по параметрам, которые реально нужны (высота, сечение, мощность).
- Разные представления каталога — таблица, плитка, список.
- Не показывают, где они находятся. Возят по всей России.
- Дополнительный сервис — сборка щита под проект клиента в шоуруме.
Это две полярные стратегии для одной ниши. Выбирайте одну. Делать одновременно — не получится.
«Росмебель» — мебельное производство
Нижний Тагил · ДСП-производство · сильная конкуренция
Проблема рынка: производств много, а зарабатывают единицы
«Огромнейшее количество компаний, которые просто закупили оборудование, разместили его, наняли людей и не знают, что с этим делать», — описывает Артём ситуацию на рынке ДСП. Компании закрываются, потому что не могут построить свой бренд.
Чтобы построить бренд по типу «Кухни Марии» — нужны:
- Огромный шоурум с 200 разных кухонь.
- Контент-производство по типу HomeHit (актёры, видео, YouTube).
- Бюджет, который региональному бизнесу не по карману.
Карточка вашего бизнеса теряет клиентов?
AI-аудит RecPlace по 34 параметрам — бесплатно
DarkStore-модель: бизнес на напиле, а не на бренде
Артём предлагает обратное решение — не делать свой бренд вообще. Сделать онлайн-сервис, который занимается только напилом ДСП по проекту клиента. По аналогии с Dark Kitchen в общепите: нет своего бренда, есть качественная инфраструктура.
Как должен работать онлайн-сервис напила
- Клиент загружает свой проект в нужном формате прямо на сайт.
- Выбирает фрезеровку фасада — сразу видит превью.
- Выбирает цвет — превью обновляется реалистично.
- Получает цену в реальном времени.
- Транспортная компания доставляет напиленные детали в любой регион.
- Клиент сам собирает или зовёт бригаду.
По типу сервиса обжарки кофе. Никаких писем «пришлите файл на почту» — всё автоматизировано.
Производственники, с которыми Артём общался, «воют» от того, что их прогибают по цене посредники. Решение — убрать посредника через автоматизацию.
Нейросети для визуала — лайфхак нового времени
Один из самых частых аргументов «у нас денег нет на хороший сайт» — про фотографии. Фотосъёмка кухни в интерьере стоит десятки и сотни тысяч. Анна делится свежим решением:
«За 10 тысяч рублей вы можете сделать практически на весь сайт очень хорошие фотографии. Нейросеть берёт ваш товар на белом фоне и вписывает в потрясающий интерьер. А скоро сможете делать так же и видео».
— Анна Томенчук
Аргумента «у нас не было бюджета» больше нет. Это время возможностей — кто берёт нейросети в работу, тот выигрывает по визуалу за копейки.
«Финанс-Триумф» — займы под ПТС
Брокер · быстрые деньги под автомобиль · мобильный трафик
Главный совет: убить лидген, поставить чат
Стандартная схема: сайт → форма «оставьте заявку» → перепродажа лида в 10 компаний → клиент закидан звонками. Это и для клиента ад, и для брокера не работает: фейковые лиды, конкуренты накидывают мусор, риск судебных разбирательств за «звонки без согласия».
Решение Артёма: 2/3 главного экрана занимает открытый чат. Не всплывашка, не «оформите заявку», а сразу окно сообщения.
Как должна выглядеть мобильная версия сайта брокера
- Сверху одна строка: «Деньги под ПТС от 2%»
- Под ней — чат. Прямо на главном экране.
- Первое сообщение от бота: «Привет. Скажите, какая сумма вам нужна»
- Кидайте VIN-номер прямо в чат.
- Никаких лишних кейсов, фоточек, обратных звонков.
Преимущества для брокера:
- Нет фейковых лидов. Конкурент не накидает вам контакты — нужна реальная переписка.
- Нет рисков с законом. Клиент сам начал диалог — нет проблемы «звонки без согласия».
- Выше конверсия. Клиент уже в диалоге, не нужно его потом ловить телефоном.
- VIN сразу. Можно тут же проверить, заложен ли автомобиль.
Тренд: 98% обращений в чат, 2% звонят
Анна делится статистикой по самому PrimeGate. За 3 года соотношение коммуникаций поменялось радикально:
- 98% обращений идут в чат, даже по сложнейшим вопросам внедрения аналитики.
- 2% звонят. PrimeGate почти полностью отключает устную коммуникацию.
- В чате вопросы решаются быстрее — менеджер ведёт несколько диалогов параллельно.
Это значит, что любой бизнес 2023-2026 годов должен научить менеджеров продавать в чате. «Никто не готов в режиме реального времени работать с лидами», — отмечает Анна про брокеров. Кто научится — выиграет.
Что забрать с собой
- Маркетинговая стратегия — это про продукт и клиента, не про инструменты.
- Один и тот же бизнес обычно работает с 3 аудиториями. Один сайт на всех — компромисс.
- Онлайн-шоурум и интернет-магазин — две разные концепции. Выбирайте одну.
- Региональный бизнес может продавать на всю Россию — главное снять иллюзию о привязке к городу.
- Для производства без бренда — DarkStore-модель: автоматизированный сервис вместо маркетинга.
- Нейросети за 10К решают вопрос с фотопродакшеном на весь сайт.
- Замените лидген на чат. Это и про конверсию, и про закон, и про тренд коммуникаций.