Один договор — сотни клиентов: предновогодняя работа с корпоративными подарками
Каждый декабрь у HR и руководителей одна и та же боль: чем радовать сотрудников.
Корпоратив уже есть, мандарины закуплены, кружки и пледы всем надоели, а хочется чего-то нового и полезного.
И вот в этот момент в игру может зайти малый бизнес — не с ещё одной коробкой конфет, а с сертификатами на услуги, которые будут по-настоящему «в охоточку».
Ниже делимся, как малому бизнесу зайти в крупную компанию с корпоративными подарками и продать десятки или сотни сертификатов. Опираемся на реальные истории и опыт наших клиентов, которые уже так делали.
Корпоратив уже есть, мандарины закуплены, кружки и пледы всем надоели, а хочется чего-то нового и полезного.
И вот в этот момент в игру может зайти малый бизнес — не с ещё одной коробкой конфет, а с сертификатами на услуги, которые будут по-настоящему «в охоточку».
Ниже делимся, как малому бизнесу зайти в крупную компанию с корпоративными подарками и продать десятки или сотни сертификатов. Опираемся на реальные истории и опыт наших клиентов, которые уже так делали.
Когда HR устал от пледов и блокнотов.
Если посмотреть на задачу глазами HR или руководителя отдела, картинка такая:
Оттого и появляются стандартные корпоративные наборы: сладости, брендированная кружка, блокнот, ручка, ещё что-нибудь в коробке. Вроде мило и приятно, но эмоций минимум, пользы тоже.
На этом фоне предложение от малого бизнеса с живой услугой выглядит гораздо интереснее. Вопрос только в том, как правильно зайти и что именно предложить, чтобы HR не закрыл письмо через три секунды.
На этом фоне предложение от малого бизнеса с живой услугой выглядит гораздо интереснее. Вопрос только в том, как правильно зайти и что именно предложить, чтобы HR не закрыл письмо через три секунды.
Как малый бизнес может зайти к большим: рабочая схема
По опыту наших клиентов логика примерно такая.
3. Прийти с готовым и продуманным решением, а не просто запросом «запартнёриться».
Не просто письмо в духе «Мы такие-то, давайте сотрудничать», а конкретное предложение: формат подарка, бюджет, пример сертификата, варианты условий.
Не просто письмо в духе «Мы такие-то, давайте сотрудничать», а конкретное предложение: формат подарка, бюджет, пример сертификата, варианты условий.
2. Найти точку входа.
Вариантов много: HR, отдел корпоративной культуры, руководитель филиала, собственник бизнеса, если это средняя компания. А лучше всего помогает личный контакт — кто-то из ваших клиентов работает там и может «подбросить» идею нужным людям.
Вариантов много: HR, отдел корпоративной культуры, руководитель филиала, собственник бизнеса, если это средняя компания. А лучше всего помогает личный контакт — кто-то из ваших клиентов работает там и может «подбросить» идею нужным людям.
1. Определить, кому вы можете быть полезны.
То есть не всем компаниям города, а конкретным сегментам: офисам рядом с вами, крупным работодателям в городе или районе, сетям магазинов и так далее.
То есть не всем компаниям города, а конкретным сегментам: офисам рядом с вами, крупным работодателям в городе или районе, сетям магазинов и так далее.
В одном из кейсов клиент заходил в компанию так: «Вы всё равно тратите N рублей на подарки. Давайте за те же деньги предлагать людям возможность выбрать то, что им реально нужно. Мы предложим сертификат с таким-то номиналом и сделаем лучший сервис для ваших сотрудников».
HR видит: бюджет понятен, идея свежая, хлопот минимум. Тут уже можно разговаривать.
HR видит: бюджет понятен, идея свежая, хлопот минимум. Тут уже можно разговаривать.
Про деньги: почему оптовая скидка не равно «я работаю в ноль»
Один из блоков владельца бизнеса при мысли о таком партнёрстве: «Допустим, сейчас компания купит 200 сертификатов с огромной скидкой, а в итоге, когда все придут на услуги, я буду работать в минус».
На практике всё устроено иначе. В реальности чаще всего происходит так:
• Доходит не 100% сотрудников: часть людей вообще не использует сертификат, кто-то теряет, кто-то забывает.
• Часть клиентов доплачивает сверху номинала, выбирая услуги подороже.
• Вокруг появляются сопровождающие продажи: люди приводят партнёров, детей, друзей, возвращаются повторно.
На практике всё устроено иначе. В реальности чаще всего происходит так:
• Доходит не 100% сотрудников: часть людей вообще не использует сертификат, кто-то теряет, кто-то забывает.
• Часть клиентов доплачивает сверху номинала, выбирая услуги подороже.
• Вокруг появляются сопровождающие продажи: люди приводят партнёров, детей, друзей, возвращаются повторно.
Плюс крупная компания даёт вам не только выручку, но и:
• Массовое знакомство с брендом.
• Витрину для отзывов и рекомендаций.
• Хороший кейс для будущих переговоров.
• Массовое знакомство с брендом.
• Витрину для отзывов и рекомендаций.
• Хороший кейс для будущих переговоров.
Чтобы чувствовать себя спокойно, важно не «верить в лучшее», а один раз спокойно посчитать на бумаге:
• Какой номинал вы готовы заложить.
• Какую оптовую цену предложить компании.
• Какую долю реального использования сертификатов вы ожидаете (можно опираться на рынок и опыт коллег).
• Что вы хотите получить сверху: допродажи, повторные визиты, рекомендации.
• Какую оптовую цену предложить компании.
• Какую долю реального использования сертификатов вы ожидаете (можно опираться на рынок и опыт коллег).
• Что вы хотите получить сверху: допродажи, повторные визиты, рекомендации.
Когда математика сходится, скидка в 50−70% на оптовый заказ перестаёт выглядеть как самоубийство, а становится частью маркетингового бюджета, но с заметно более тёплой аудиторией.
Как выглядит идеальный корпоративный подарок глазами сотрудника
Чтобы сертификаты действительно работали, важно смотреть на них не как на «инструмент продаж», а как на человеческий подарок.
Люди ценят:
• Понятность. Номинал, место, срок действия и условия должны считываться за несколько секунд. Не надо квеста из мелкого текста.
• Свободу выбора. Лучше дать человеку возможность выбрать услугу «под себя», чем жёстко навязать единый сценарий.
• Адекватный срок действия. Не две недели после Нового года, когда у всех всё горит, а нормальный период, чтобы человек успел выбрать время.
• Минимум трения на входе. Понятно, куда звонить, как записаться, нужно ли доплачивать, что с собой взять.
• Понятность. Номинал, место, срок действия и условия должны считываться за несколько секунд. Не надо квеста из мелкого текста.
• Свободу выбора. Лучше дать человеку возможность выбрать услугу «под себя», чем жёстко навязать единый сценарий.
• Адекватный срок действия. Не две недели после Нового года, когда у всех всё горит, а нормальный период, чтобы человек успел выбрать время.
• Минимум трения на входе. Понятно, куда звонить, как записаться, нужно ли доплачивать, что с собой взять.
Чем легче человеку сделать первый шаг, тем выше шанс, что сертификат не останется в ящике стола.
О чём не забыть самому бизнесу
Корпоративные подарки, особенно в крупные компании, — это не только красивые сертификаты, но и внутренняя готовность.
До того как вы подпишете договор, важно:
• Привести в порядок сайт, карточки на картах и соцсети (люди всё равно будут гуглить, куда их "отправили").
• Настроить приём потока: запись, расписание, обработку звонков и заявок.
• Объяснить команде, что за акция, кто по ней приходит и что человек должен получить.
Многое из этого можно оптимизировать и автоматизировать: наполненность геосервисов, скрипты для администраторов, работу с отзывами.
До того как вы подпишете договор, важно:
• Привести в порядок сайт, карточки на картах и соцсети (люди всё равно будут гуглить, куда их "отправили").
• Настроить приём потока: запись, расписание, обработку звонков и заявок.
• Объяснить команде, что за акция, кто по ней приходит и что человек должен получить.
Многое из этого можно оптимизировать и автоматизировать: наполненность геосервисов, скрипты для администраторов, работу с отзывами.
С помощью RecPlace легко закрыть подобные задачи и снизить градус полыхающего декабря — чтобы для вашего клиента путь от сертификата до визита был максимально простым и коротким.
Нужен пошаговый чек-лист «Как зайти в большую компанию с сертификатами», чтобы вернуться к этому позже?
Оставьте контакты — отдадим бесплатный чек-лист и не будем спамить, честно.
Оставьте контакты — отдадим бесплатный чек-лист и не будем спамить, честно.