Январь без провалов: пакетные предложения и безлимиты вместо пустого графика
У большинства локальных бизнесов январь выглядит одинаково: в декабре все бегают, переносят записи, берут «ещё одно окошко до праздников», а после 3−5 января — тишина. Люди отоспались, потратились и решают сначала прийти в себя, а уже потом что-то покупать.
По нашему опыту, эту яму можно заметно сгладить. Помогает простой приём: продать январь ещё в декабре — через безлимитные абонементы и пакетные предложения.
По нашему опыту, эту яму можно заметно сгладить. Помогает простой приём: продать январь ещё в декабре — через безлимитные абонементы и пакетные предложения.
Почему январь проваливается и что с этим делать
В голове у клиента картинка простая: в декабре он тратит деньги на подарки, еду, поездки, а в январе экономит и «сидит дома».
Для бизнеса это означает:
- Падает запись
- Расходы никуда не деваются
- Команда либо простаивает, либо работает рывками
При этом желание сделать что-то для себя никуда не исчезает. Люди просто откладывают решения.
Здесь хорошо работают продукты, которые покупают в декабре, а пользоваться ими можно после праздников. Вместо стандартной скидки «до 31-го» лучше срабатывает абонемент или пакет с нормальным сроком действия и без ощущения давления.
Здесь хорошо работают продукты, которые покупают в декабре, а пользоваться ими можно после праздников. Вместо стандартной скидки «до 31-го» лучше срабатывает абонемент или пакет с нормальным сроком действия и без ощущения давления.
Безлимит, который выгоден и вам, и клиенту
Один из рабочих форматов — безлимитный абонемент на месяц. На бумаге для владельца бизнеса это звучит страшно, особенно когда видишь формулировку «можно ходить сколько угодно».
В реальности на опыте бизнеса, например, сети клиник SHUGAROK, видно другое:
В реальности на опыте бизнеса, например, сети клиник SHUGAROK, видно другое:
Идея «можно хоть каждый день» воспринимается как забота и щедрость, но не превращается в тридцать визитов
Большинство приходит 2-4 раза, и на этом всё
Люди редко используют безлимит на максимум
Условный пример: абонемент на месяц «Здоровая спина» или «Забота о себе после праздников».
Человек платит фиксированную сумму и может приходить на процедуры в определённые дни и часы. Цена опирается на реальную среднюю нагрузку, страшная картинка «30 посещений подряд» здесь ни при чём: вы закладываете маржу и заранее ограничиваете расписание.
Человек платит фиксированную сумму и может приходить на процедуры в определённые дни и часы. Цена опирается на реальную среднюю нагрузку, страшная картинка «30 посещений подряд» здесь ни при чём: вы закладываете маржу и заранее ограничиваете расписание.
✔️Клиент доволен, потому что сделал подарок себе «с перспективой», не выкраивает деньги в январе и чувствует, что о нём подумали заранее.
✔️Вы довольны тем, что уже в декабре видите загрузку части января и управляете потоком, а не живёте по принципу «как получится».
✔️Вы довольны тем, что уже в декабре видите загрузку части января и управляете потоком, а не живёте по принципу «как получится».
Пакет вместо голой скидки
Второй рабочий вариант — пакетные предложения.
Вместо сухой скидки на одну услугу вы предлагаете готовый мини-сценарий: день в клинике, spa-день, «перезагрузка после праздников», «подготовка к рабочему режиму».
У такого подхода есть несколько плюсов:
Вместо сухой скидки на одну услугу вы предлагаете готовый мини-сценарий: день в клинике, spa-день, «перезагрузка после праздников», «подготовка к рабочему режиму».
У такого подхода есть несколько плюсов:
И объяснить такой оффер тоже легче: «Это программа вот про это», без длинного списка условий
Вы собираете в один пакет услуги, которые и так хотите продвигать, но подаёте их в связке и с нормальной логикой цены
Клиенту проще принимать решение: он покупает не набор разрозненных позиций в прайсе, а продуманную историю
По наблюдениям, именно такие пакеты охотнее дарят близким и берут себе «впрок» в декабре. Они воспринимаются как продуманный подарок, а не как очередной купон.
Короткая математика для спокойной головы
Перед запуском безлимитов и пакетов полезно сделать короткий расчёт «на салфетке».
«Среднее число визитов × Маржа по визиту → Цена абонемента».
Проще всего ответить себе на несколько вопросов:
- Сколько в среднем клиент приходит по абонементам и акциям в вашей нише.
- Какое реальное количество визитов по одному абонементу вы готовы потянуть без ущерба для основной записи.
- Какую цену нужно поставить, чтобы при этом оставалась маржа.
Рамки, которые защищают бизнес
Безлимит и пакеты не означают, что клиенты могут всё и всегда. У продукта должны быть понятные рамки — и для вас, и для человека.
Чаще всего заранее прописывают:
Чаще всего заранее прописывают:
Правила отмены и переноса
Список специалистов или кабинетов, которые работают по таким программам
Дни недели и часы, когда можно записаться по этим продуктам
Период действия: до конца января или до конкретной даты в феврале
Клиенту важно, чтобы условия были честными и понятными, без мелкого шрифта. Вам важно не перегрузить команду и не превратить январь в новую гонку. Эти задачи спокойно уживаются, если заранее расставить нужные рамки.
Как продавать декабрём то, что отработает в январе
По наблюдениям, такие продукты лучше всего заходят через несколько точек контакта. Один пост «у нас теперь есть абонементы» этого не потянет.
Часто работает связка:
Часто работает связка:
✔️ Администраторы и специалисты предлагают абонементы тем, кто уже к вам приходит и жалуется на усталость или хронические проблемы.
✔️На стойке или в зоне ожидания лежат аккуратные подарочные сертификаты.
✔️В коммуникациях (например, в соцсетях) видно, что такие решения вообще существуют.
✔️На стойке или в зоне ожидания лежат аккуратные подарочные сертификаты.
✔️В коммуникациях (например, в соцсетях) видно, что такие решения вообще существуют.
Важно не превращать это в постоянные и неприкрытые продажи.
Задача другая: помочь человеку закрыть вопрос с подарком и январём. Клиент и так об этом думает, а вы даёте удобный и понятный вариант.
Правильно собранные безлимиты и пакеты в итоге становятся дейсвенным инструментом планирования выручки: январь уже частично закрыт, команда понимает, что её ждёт, а клиенты делают для себя что-то приятное без лишних раздумий после праздников.
Задача другая: помочь человеку закрыть вопрос с подарком и январём. Клиент и так об этом думает, а вы даёте удобный и понятный вариант.
Правильно собранные безлимиты и пакеты в итоге становятся дейсвенным инструментом планирования выручки: январь уже частично закрыт, команда понимает, что её ждёт, а клиенты делают для себя что-то приятное без лишних раздумий после праздников.
Дальше в игру вступают ваши карты, отзывы и онлайн-запись: когда люди начнут искать вас в январе, важно, чтобы бизнес выглядел живым — и здесь на подхвате RecPlace.